이 가이드가 도움이 되는 사람
초기 구매자 대화를 준비하는 영업 팀
짧은 대답
구매자의 작업, 제약 조건 및 결정 프로세스에 중점을 둡니다. 발견은 요구 사항을 이해하기 전에 긴 프레젠테이션을 제공하거나 약속을 할 수 있는 권한이 아닙니다.
실용적인 워크플로
어떤 이벤트가 문의를 촉발했는지, 오늘 무슨 일이 일어나고 무엇을 개선해야 하는지 물어보십시오. 이해 관계자, 조달 단계 및 결정에 필요한 증거를 식별합니다. 판매자 가정에서 확인된 요구 사항을 별도로 분리합니다. 메모를 기록하거나 공유하기 전에 동의를 얻고 불필요한 기밀 자료를 요청하지 마십시오.
유용한 핸드오프의 모습입니다
열린 질문과 하나의 합의된 다음 조치와 함께 간결한 요약 수정 사항을 보내십시오. 유용한 출력을 통해 구매자는 제안된 솔루션이 일반적인 피치가 아닌 실제 작업을 해결한다는 것을 알 수 있습니다.
피해야 할 실수
구매자가 관심을 보였다고 해서 예산이나 권한을 확인된 것으로 표시하지 마십시오. 요약 후의 침묵은 모든 가정을 승인하는 것이 아닙니다.
작업 예: 기록할 필드
| 분야 | 예시 항목 — 자신의 사실로 바꾸십시오 |
|---|---|
| 구매자 작업 | 현재 프로세스 및 원하는 변경 |
| 결정 증거 | 비교 또는 샘플 요청 |
| 다음 조치 | 상호 합의된 소유자 및 날짜 |
자신의 항목을 추가하십시오. 그 예는 예시입니다. 민감한 정보를 비공개로 유지합니다.
출처 및 추가 확인
공식 참조는 특정 사례, 제품 또는 프로젝트에 대한 승인이 아니라 추가 확인을 위한 출발점입니다.
편집 노트
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